华夏银行：贸易融资迎来新的发展机遇期

——专访华夏银行国际业务部总经理孙璐

来源：贸易金融公众号（ID：trade_finance）

首发于《贸易金融》杂志

“2018年，贸易融资业务将迎来新的发展机遇期。”近日，华夏银行国际业务部总经理孙璐在接受《贸易金融》杂志专访时表示。她进一步从三方面展开分析：

基于上述四个特征分析，孙璐认为主要有以下几点意义。

首先，发展贸易金融业务是银行调结构、降风险、增利润的重要途径。当前，随着利率市场化逐步推进，银行简单依赖存贷利差获取利润的粗放经营模式已不再适用，各家商业银行都在努力转型。贸易金融基于自偿性和短期限特征，能够降低业务风险和资本占用，基于其组合性特征，又可以提升银行综合议价能力和收入来源，有利于银行业务结构优化、信用风险控制及经营利润提升。

其次，发展贸易金融业务有利于银行扩大客户基础，增强客户粘性。一方面，自偿性特征使贸易金融业务具备较低风险，而低风险意味着低门槛，从而为客户下沉提供了更多可能。比如，供应链中核心企业上下游资信较弱的中小客户，可凭借真实贸易需求及与核心企业的真实交易获得银行融资。同时，银行也可以针对贸易背景，围绕核心企业开展上下游客户营销，从而进一步拓展客户来源。另一方面，银行通过为企业提供具备组合性特征的贸易金融产品，能够增加客户对综合化金融服务的依赖，有效提升客户粘性。

第三，发展贸易金融业务是商业银行服务实体经济，践行社会责任的重要途径。作为一家上市银行，华夏银行紧跟国家战略，高度重视贸易金融业务对实体经济的助力作用，积极支持京津冀协同发展、“一带一路”、自贸区建设、普惠金融发展，为境内外客户提供全方位贸易结算、融资及保值增值服务，促进资金“脱虚向实”，服务经济发展。

不断完善的产品体系。近两年，华夏银行围绕贸易金融客户需求，大力创新业务产品，形成了涵盖一级、二级两个市场，覆盖买断型、直售型、转售型、风险参贷型等多种类型的福费廷立体产品体系；涵盖内保外贷、内保FTN贷、跨境直贷、内保外债等产品的跨境担保融资产品体系；涵盖国际证、国内证、代开证等产品的信用证系列产品体系；以及涵盖即期、远掉期结售汇、期权等产品的外汇资金系列产品体系。华夏银行在积极创新的同时，配套新产品快速普及机制，使新的产品和方案在各分行能快速转化为生产力，最大限度地满足客户需要。

日益鲜明的品牌特色。近年来，华夏银行持续丰富“ 环球智赢”国际金融服务品牌体系，先后推出了“智赢有信”、“智赢有福”、“服务贸易直通车”等特色品牌。2 017年，华夏银行针对亚洲地区客户特点和需求，打造了“亚洲美元汇款直通车”特色品牌，推出跨境与境内速汇、涵盖100余币种的特色汇款服务，在汇款速度、费用、增殖服务等方面形成了特殊竞争优势；针对办理外汇收款业务的客户，华夏银行打造“出口收结赢”特色品牌，提供清算费用及结汇价格优惠、保证金减免、多币种自动结转美元收款、融资便利等服务，鼓励做大“扩流入”类业务。两个品牌的推出均取得了良好市场反响，亚洲美元汇款业务量及收汇业务量得到大幅提升。目前，华夏银行“环球智赢”品牌体系包含十大类一百余项产品、十大行业服务方案、十二大特色解决方案，以全面化、专业化、个性化的服务获得了市场与客户的广泛认可。

专业优质的客户服务。依托丰富的产品体系，华夏银行在为客户提供标准化贸易金融产品服务的同时，针对不同行业、不同群体客户的个性化需求，嵌套产品组合形成一揽子解决方案，大大提升了综合服务能力，也赢得了客户对华夏银行产品和服务的认可。同时，华夏银行从维护客户利益出发，利用遍布五大洲100多个国家（地区）的代理行网络，积极开拓资金渠道、降低资金成本，形成灵活的定价机制，为客户节省财务成本，切实提高客户满意度。

“以跨境直贷为例，假设A企业有融资需求，但境内银行因贷款价格、信贷规模等因素无法满足客户要求。”孙璐介绍说，此时，根据全口径跨境融资审慎监管有关文件，允许境内非金融企业直接从境外非居民融入本外币资金，华夏银行为A客户量身设计“跨境直贷+即期结汇远期售汇+资金汇划”综合产品服务方案。同时，华夏银行还可以利用自身广泛的代理行网络，寻找合适的境外合作行，帮助客户进行成本和收益全面规划。

“目前，我们所做的跨境直贷业务不仅受到了企业的一致好评，而且真正实现了银企双赢。”孙璐进一步解释说，跨境直贷既帮助客户降低了融资成本并且确保不承担汇率风险敞口，又有利于银行实现国际结算量和中间业务收入的增长。

谈及在风险管理方面的经验，孙璐表示，贸易融资最主要的风险来自于贸易真实性审核。现实中，他们在贸易真实性审核方面发现的问题主要有三类：一是贸易背景虚假，二是贸易单据虚假，三是真实单据被重复利用。

“实务中，我们在授信、用信及专业审核等多个环节，严格审核客户资质和交易背景，包括客户主体资格、上下游交易对手情况、商品属性与行业特征、结算周期等要素，确保客户及业务符合贸易融资业务准入条件和外管政策，产品、额度、期限与融资需求相匹配、风险缓释手段充足。”孙璐进一步举例阐释真实性审核的心得体会，比如进出口融资业务中，要核查客户进出口资质、外汇局对客户的分类评价结果、上下游合作历史、交易及货运单据、商品价格国际市场行情、回款周期等；单据审核方面，在关注表面真实性的基础上，要延伸审核视角，结合交易实质来审核单据。鉴于贸易融资业务与传统信贷业务相比存在一定特殊性，华夏银行非常重视产品经理和客户经理的协同与培训，增强客户营销、授信方案制定、风险识别等方面的专业性，为贸易真实性审核提供有效保障。

对于占据贸易金融核心板块的融资业务，将重点打造福费廷、担保、保理（含应收账款池融资）等主力产品体系，并积极探索贸易融资资产证券化等新路径。如前所说，贸易融资依托真实贸易背景，具备自偿性、短期性等特征，通常是银行较为优质的资产，是符合ABS（资产支持证券）特征的基础资产。

“关于贸易融资资产证券化的路径，我想，一方面是积极研究以应收账款债权为基础资产的资产证券化，如信用证或保函项下债权、票据收益权、保理融资债权等；另一方面是探索贸易融资资产证券化的增信措施，如与第三方金融机构合作推出CDS（信用违约互换）产品，促进资产证券化的落地。”孙璐表示，通过这样的资产证券化过程，能够合理调整银行资产负债结构，加强流动性管理，盘活信贷资金和规模，更好地服务实体经济。

值得一提的是，在科技逐渐渗透金融领域的当下，华夏银行在贸易金融与 “金融科技”的融合方面，已进行了一些探索，并取得了一定成效。

华夏银行对互联网贸易金融产品体系的规划是：以提升客户体验、批量获客为目的，提升产品线上化、场景化、平台化、数字化服务能力，建立线上支付结算、财资管理、融资等产品体系，重点打造跨境电商、外贸综服、支付机构、政府平台等服务平台，以及核心客户、重点产业生态圈综合服务体系。2 018年，华夏银行在贸易金融领域提出要紧跟市场新动向、创新“平台”和“场景”两个营销模式。

目前，在平台营销领域，华夏银行已实现了与多家支付机构对接办理本外币跨境支付及结售汇业务，已与外贸综服企业对接在核实贸易背景真实性情况下线上直通办理收结汇业务，正与政府平台对接基于数据三单对碰办理购付汇业务。今后，他们将继续加大与支付平台、外贸综服平台、政府平台等平台类客户的合作营销力度，通过围绕平台的交易金融实现与平台机构的优势互补、相互赋能，共同服务平台客户，优化获客模式和服务模式，快速提升业务规模，促进服务升级。

在场景营销领域，依托线上渠道结算+融资+资金产品，深入第三方客户交易流程，形成场景应用。2017年，华夏银行线上渠道新增了部分特色功能，产品线上替代率不断提升。

未来，华夏银行将继续走好“创新＋科技”引领的特色贸易金融之路。